Il passaparola è attualmente uno degli strumenti più redditizi in ambito vendite.
Dalla nostra esperienza abbiamo appreso che la maggior parte degli imprenditori non sa bene come utilizzarlo e spesso fraintende le dinamiche che lo generano.
Tutti conoscono la potenza del passaparola ma raramente si riesce a descrivere il suo funzionamento, come si crea e perchè funziona. Molti imprenditori già ne hanno beneficiato o ne beneficiano ma nonostante ciò difficilmente riescono a controllarlo e spesso hanno un’idea sbagliata.
Leggendo questo articolo avrai maggiore consapevolezza sulle attività che riguardano la generazione ed il controllo del passaparola.
Cos’è il passaparola
Chiariamoci subito le idee prendendo atto che il passaparola non è qualcosa che parte da solo. È invece il risultato di una attenta progettazione di svariate attività che produce un risultato “pronosticato”. È bene capire che nel marketing classico o nel Digital Marketing non esistono network che si generano in modo casuale e da soli.
Il passaparola ha un senso se viene creato appositamente per il bene dell’azienda o di un professionista. Se non fosse così significa che stiamo affidando tutto alla fortuna e sappiamo bene che la fortuna è un elemento fragile, va e viene.
Quando i clienti parlano bene del tuo prodotto o servizio è di vitale importanza conoscere:
- chi sta parlando;
- cosa stanno dicendo;
- perché lo stanno dicendo;
- come puoi amplificare quel messaggio.
Vediamo come costruire una rete sul vostro territorio e creare le condizioni ideali per generare il passaparola.
5 passi da seguire per generare un passaparola solido e redditizio
1. Definisci la tipologia di passaparola che vuoi generare
Esempio: vuoi fortemente che i tuoi clienti migliori raccontino la storia della tua azienda.
Focalizza la tua strategia di passaparola direttamente su di loro perchè sono il “megafono” del tuo passaparola.
- Pianifica le “parole” specifiche che dovranno condividere
- Seleziona i migliori clienti, identificando i principali vantaggi che ottengono con i tuoi prodotti o servizi. Sono proprio questi benefici che fanno la differenza e che coinvolgono altri potenziali clienti. I benefici/vantaggi chiave sono l’argomento principale da comunicare
- Considera la possibilità di redarre “casi studio” e invitali a fornire testimonianze che diano risalto ai benefici/vantaggi chiave.
2. Posizionati nel posto giusto
Un aspetto da non sottovalutare in questa fase è la presenza continua in tutti i “luoghi” (portali, social, sito ecc) in cui si parla della tua azienda. Tieni ben presente che se non si è presenti con regolarità, non si crea il giusto impulso. Un aspetto determinante riguarda la tipologia di clienti tra cui generare il passaparola. Devono essere sempre all’interno del tuo pubblico di riferimento (Target Audience). Quindi, scegli i luoghi giusti frequentati dal tuo pubblico di destinazione.
Considera che quando metti in campo una strategia per generare passaparola dovrai saper gestire bene tutti gli aspetti del tuo brand, sia dal punto di vista professionale che pubblico. I tuoi acquirenti parleranno di te (formando opinioni) anche quando la tua azienda è inattiva (ferie, chiusure ecc.) o quando tu non sei in quel determinato posto (virtuale o reale).
3. Elimina gli ostacoli
Non deve esserci nessun tipo di ostacolo nella comunicazione con i tuoi clienti. Devi organizzarti per facilitare tutte le dinamiche di contatto tra la tua azienda ed i clienti. Anche perchè se ci sono queste barriere di comunicazione i clienti non raccomanderebbero mai la tua azienda ad un altro.
Chiarisci e valuta bene i canali tramite i quali le persone possono raggiungere la tua azienda. Hai un indirizzo email riconoscibile? Sei presente per nome su LinkedIn, Facebook o altri social? Hai diversi numeri di telefono che indirizzano le chiamante alla segreteria telefonica o un unico numero telefonico per comunicare con una persona fisica?
Per le piccole aziende questi ostacoli possono essere bypassati con un sito internet che abbia un chiaro invito all’azione per permettere al tuo utente di contattarti in maniera diretta e con il minimo sforzo.
Per le grandi aziende è importante chiedersi:
- Ci sono figure (gatekeepers) che filtrano i clienti/utenti?
- Ci sono ostacoli o altri filtri che rendono difficile il processo di comunicazione diretto?
Elimina ogni punto di attrito o ostacolo possibile.
4. Sii autorevole
Se vuoi che i tuoi clienti migliori ti consigliano è bene sapere che un’esperienza di acquisto ottimale non basta. Devi dare loro una ragione che va oltre il processo d’acquisto, che deve essere ovviamente ottimale. Trasmetti, dimostra e consolida la tua figura di professionista esperto nel tuo campo.
Come lo farai?
Parlando ad eventi di settore. Scrivendo e producendo video tutorial e articoli sul blog. Non sottovalutare gli eventi aziendali locali e i seminari presso sedi didattiche come Università, istituti superiori e scuole dell’obbligo.
La tua figura professionale (o la tua azienda) acquisterà autorevolezza e spessore.
5. Renditi utile prima di vendere
Uno dei consigli principali (utili non solo per il passaparola) è quello di essere chiari sulla motivazione. Sottolinea sempre il fatto che la tua attività esiste per essere utile alle persone (o ad altre aziende) per la risoluzione dei loro problemi. Devi essere e mostrarti come il leader che stavano cercando. Questo non significa che dovrai scrivere ovunque la dicitura “leader nel settore” ma devi dimostrare con i fatti la tua professionalità e il tuo valore, lasciando i clienti soddisfatti e risolvendo i problemi realmente.
La vendita del tuo prodotto o servizio deve essere secondaria. Metterla al primo posto fa passare in secondo piano la motivazione e i clienti lo avvertono. Se non metti al primo posto la motivazione i clienti li respingi.
Valuta una serie di attività lavorative “pro bono” per fare la differenza e non per proteggere il tuo pacchetto clienti. Ricorda sempre che i tuoi potenziali clienti non sono stupidi.
Aiuta le persone con spirito generoso e offri la tua rete di contatti, dove possibile e con cognizione, affinchè tu possa aiutare a prescindere il tuo cliente o potenziale cliente. Consiglia, suggerisci e metti in contatto le realtà che conosci al fine di agevolare la risoluzione dei loro problemi e il raggiungimento dei loro obiettivi.
Aiuta prima gli altri e vedrai che aiuterai te stesso.
Conclusioni
Il passaparola è un vero e proprio network ponderato e ben delineato. Devi alimentare il passaparola al fine di generare i risultati di cui hai bisogno per far crescere la tua attività. Non abbandonarti alla “fortuna” e segui i 5 passaggi di questo articolo per creare le giuste condizioni affinchè il tuo passaparola poggi su fondamenta solide, indispensabili per la crescita del tuo business.
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